Warum Emotionen auf Ihre Webseite gehören

Es gibt Verkäufer, die verkaufen problemlos den Kühlschrank an einen Eskimo. Solche Verkäufer sind außergewöhnliche Menschen. Sie stecken Ablehnung problemlos weg, sind immer optimistisch und spüren die Ängste oder Wünsche des Kunden.

Ohne diese Fähigkeiten verkaufen Sie wahrscheinlich keinen Kühlschrank an einen Eskimo. Dennoch können Sie ein sehr erfolgreicher Verkäufer werden, wenn Sie auf Ihrer Internetseite die richtigen Worte wählen.

Für erfolgreiches Verkaufen auf einer Webseite gelten diese drei Grundregeln:

  1. Niemand möchte gerne zu einem Kauf gedrängt werden.
  2. Menschen kaufen aus emotionalen und nicht aus rationalen Gründen.
  3. Für einen Kauf aus emotionalen Gründen wird eine rationale Begründung benötigt.

Schauen wir uns die drei Grundregeln genauer an:

Nie mit der Tür ins Haus fallen

Letztendlich kauft jeder gerne. Man möchte aber nicht zu etwas gedrängt oder überredet werden. Stattdessen will man eigene Entscheidungen treffen und vorab klären, ob das versprochene Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich den eigenen Vorstellungen entspricht. Gehen Sie auf Ihrer Webseite genauso vor: Umwerben Sie den Kunden. Helfen Sie ihm, seine Probleme zu lösen oder seine Ängste abzubauen. Sorgen Sie dafür, dass er sich besser oder schlauer fühlt und stellen Sie erst dann Ihr Angebot vor. Der Leser muss letztendlich überzeugt sein, bevor Sie einen Preis oder Fakten nennen.

Mitten ins Herz treffen

Wie Ihnen das gelingt? Das ist einfach: Appellieren Sie an das Herz des potenziellen Kunden und nicht an seinen Verstand, denn Menschen kaufen aus emotionalen und nicht aus rationalen Beweggründen. Manche Produkte dürften aus logischen Gründen nie gekauft werden. Süßigkeiten zum Beispiel. Es gibt keinen vernünftigen, rationalen Grund, Süßes zu essen, wohl aber einen emotionalen: Süßigkeiten sind so lecker.

Begründung gesucht

Nachdem die Kaufentscheidung aus emotionalen Gründen getroffen wurde, schaltet sich doch noch der Kopf ein. Deshalb brauchen Sie auf Ihrer Internetseite auch Fakten – Beweise, dass der Kunde die richtige Entscheidung getroffen hat. Die sachlichen Informationen bewegen zwar nicht zum Kauf, aber rechtfertigen diesen.

3 wichtige Emotionen in der Werbung

  1. Neugier

Headlines sollen neugierig machen. Themen werden angerissen, lassen aber eine Menge Fragen offen, sodass der Leser weiterliest, um Antworten zu bekommen. Studien zeigen, dass konkrete Zahlen in Headlines besonders neugierig machen: Warum sind es jetzt 3,12 Millionen und nicht 3 Millionen? Da muss etwas Besonderes dahinterstecken.

  1. Angst

Angst vor Verlust. Angst vor Ablehnung. Angst zu versagen. Es gibt zig Ängste, die in jedem Menschen schlummern. Mit der Formulierung von Ängsten auf Ihrer Webseite treffen Sie schnell den Nerv Ihrer Zielgruppe. Sie müssen allerdings darauf achten, dass Sie es nicht übertreiben und geschmacklos wirken.

  1. Unsicherheit

Wie die Angst existiert auch die Unsicherheit in jedem Menschen. Wir sehnen uns beispielsweise nach materiellem Besitz, um unser Selbstwertgefühl zu steigern. Formulieren Sie die Texte Ihrer Webseite so, dass Sie dazu einladen, Teil einer exklusiven Gruppe zu werden. Der Leser muss glauben, besonders wichtig zu sein.

Emotionen bewegen zum Kauf

Das Wort „Emotion“ stammt vom lateinischen Wort „movere“ ab, was „bewegen“ heißt. Daraus lässt sich ableiten, dass Emotionen dafür sorgen, dass sich etwas bewegt. Sie kennen das: Wenn Sie wütend sind, haben Sie das Bedürfnis, etwas zu tun: Sie wollen schreien, weglaufen, etwas gegen die Wand schmeißen, oder, oder, oder. Die Emotion „Wut“ bewegt Sie dazu, etwas zu tun.

Der Text Ihrer Webseite muss deshalb auch Emotionen enthalten. Emotionen, die zu einer bestimmten Handlung veranlassen: zu kaufen.

Grundvoraussetzung für eine emotionale Ansprache ist, dass Sie Ihre Leser genau kennen. Stellen Sie sich Ihren Wunschkunden genau vor und überlegen Sie, welche Ängste dieser hat. Was er sich wünscht. Was nachts den Schlaf raubt. Und, und, und.

Kennen Sie die Gefühle des Kunden, brauchen Sie nur noch die richtigen Knöpfe zu drücken, bevor seine Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten fällt.

Sie sind der Meinung die Texte auf Ihrer Homepage könnten ein wenig „Aufmerksamkeit“ und „Liebe“ gebrauchen? Sprechen Sie uns bitte an! Im Rahmen unserer Dienstleistung Digital Business Mentor stehen wir Ihnen gerne mit Rat und Tat zur Verfügung.